כאשר אנשי מכירות נשאלים מה הוא העיסוק המרכזי שלהם או כיצד הם יכולים לתאר את עיסוקם, רבים מהם ישיבו לכם תשובה הכוללת בתוכה תיאור כללי של המוצר או השירות אותו הם מוכרים ומשווקים, כאשר רק המוצלחים והמיומנים שביניהם ישיבו לכם את התשובה הבאה: "העיסוק המרכזי שלי הוא מציאת הלקוח הרלוונטי למוצר/שירות אותו אני מציע".

איש מכירות מוצלח ומיומן מבין שמציאת הלקוח הרלוונטי למוצר/שירות אותו הוא מוכר היא מהות עבודתו, וזה הסוד הקטן-גדול ההופך אנשי מכירות ממוצעים לאשפי מכירות מובילים בתחומם. כאשר איש המכירות מתחיל להיות מודע להבדל (המאוד מהותי) בין מכירת מוצר/שירות מסוים לאדם מסוים לבין התאמת הלקוחות ומציאת הלקוחות הרלוונטיים למוצרים/שירותים אותם הוא משווק ומוכר, הוא למעשה מתחיל להיות מודע באופן מלא ותכליתי למהות עיסוקו, והכסף הגדול מתחיל לזרום אליו.

מציאת הלקוח הרלוונטי היא למעשה פעולה הממקדת את תהליכי המכירה ומאפשרת לאיש המכירות להשקיע את כל מרצו וזמנו במקום הנכון. לא פעם אנו שומעים על אנשי מכירות "המבזבזים" את זמנם ואת זמן לקוחותיהם הפוטנציאליים (על הנייר בלבד) בניסיונות שכנוע כאלו ואחרים, וזאת במקום להקדיש את זמנם ללקוחות הרלוונטיים באמת.

דיוויד אוגילבי, אחד מאנשי הפרסום המובילים בתעשייה בתחילת המאה הקודמת אמר פעם: זרקו שישה כדורים לאוויר ולא תצליחו לתפוס אף אחד מהם, זרקו כדור אחד לאוויר ובטוח שהוא יחזור לידיכם…וזה כל ההבדל בין עיסוק במכירות לבין עיסוק במציאת הלקוח הרלוונטי: התמקדות במטרה!